Rozhovor s realitním makléřem Petrem Koukalem

Jaké služby v Next Reality Exclusive poskytujete a v čem jste exkluzivní?

Obecně naši klienti jsou všichni, kteří řeší bydlení nebo investiční nemovitosti, chtějí dostat naprosto profesionální přístup a zároveň vyžadují férové a slušné chování. Nejvíce klientů se na nás obrací s prodejem nemovitostí. V poslední době roste počet klientů, kterým pomáháme nemovitosti prodat a zároveň najít nové bydlení. Díky našim partnerům jsme schopní zajistit i výstavbu nového domu a vyřídit veškerou potřebnou dokumentaci za naše klienty nebo třeba v krajních případech nemovitost vykoupit. Umíme také pomoci s financováním nemovitostí, a to i klientům, kteří by nemuseli dosáhnout na hypotéku, a to díky družstevnímu financování.

Pokud bych měl konkrétně specifikovat, v čem jsme exkluzivní a jiní, tak je to rozhodně přístup k práci, komunikace s klienty a samozřejmě kvalita práce, respektive prezentace našich zakázek. Když se podíváte na naše zakázky, tak budete vidět, o čem mluvím. Pro úspěšný prodej jsou potřeba zejména 2 věci, poutavá prezentace a cílený marketing. Proto to děláme a díky tomu značně zvyšujeme pravděpodobnost prodeje za vyšší cenu. To, že jezdíme kvůli jedné prohlídce i desítky kilometrů klidně i o víkendu nebo o svátcích, asi není úplně standardem, ale u nás v kanceláři Exclusive, s tím počítejte. Děláme svou práci na maximum.  

Jak důležitá je z Vašeho pohledu kvalita prezentace nemovitosti k prodeji?

Kvalita prezentace spadá do 2 hlavních bodů, které jsou naprosto klíčové pro úspěšný prodej. Nejprve je nutností danou prezentací klienta zaujmout. Proto máme tým lidí, který nám pomáhá s přípravou a realizací prezentace. Nejprve zkonzultujeme aktuální stav nemovitosti s naším designerem a dáme doporučení majiteli, jak by nemovitost „na hrubo“ měla být připravena, pokud je potřeba, jsme samozřejmě schopní i nemovitost vystěhovat, vymalovat nebo zrekonstruovat. 

Poté s celým týmem přijedeme na nemovitost a naše stagerky vyladí byt/dům pomocí svých dekorativních prvků, případně svého nábytku tak, aby zaujal. Můžete si to představit jako když vybíráte hotel na dovolenou. Taky jsou pokoje nablýskané, láhev šampaňského a skleničky nachystané a snaží se Vás nalákat. Stejně je tomu i u nemovitostí. 

Jakmile je nemovitost nachystaná, na scénu jde profesionální fotograf a kameraman. Je třeba si uvědomit, že my neprodáváme jen nemovitost ale i okolí (záběry z dronu) a jeho možnosti. Proto u našich prezentací můžete vidět ukázky z okolí, přírodu, dopravní spojení, obchody, restaurace atd. Dále děláme pro klienty 3D model nemovitosti pro lepší představivost v prostoru. Pokud prezentujeme starší nemovitosti před rekonstrukcí, většinou prezentace doplňujeme vizualizacemi, ať klientovi rovnou ukážeme možný budoucí stav.

Oči zkrátka prodávají, kdyby to nefungovalo, nedělali bychom to. 

Jak podstatná je volba strategie při prodeji nemovitosti?

Naprosto klíčová. Každý klient má jiné očekávání a jiné požadavky. Jinak se nastavuje strategie pro prodej nemovitosti, když klient potřebuje peníze do několika dnů. V takovém případě doporučujeme výkup, kde klient sice nedostane 100% tržní aktuální ceny nemovitosti, ale dostane část peněz do několika dnů a zbytek po zavkladování na katastru. Nemusí řešit a riskovat aktuální trend poklesu cen nemovitostí a riziko budoucího prodeje za nižší cenu jde za investorem (fondem). 

Pokud klient potřebuje peníze do cca 1-2 měsíců, odpovídá tomu nastavení startovací ceny, která je cca o 15% nižší než tržní a pokud máme více zájemců, tak realizujeme určitou formu aukce v podobě „nejvyšší nabídka vyhrává“ aniž by klienti mezi sebou cenové nabídky ostatních viděli. Marketing je cílen spíše na starší lidi, kde je vyšší pravděpodobnost možnosti financování pomocí vlastních zdrojů. Veškeré reklamní kampaně nám vždycky na míru nastavuje náš marketér. A pak máme standardní cestu prodeje v horizontu 3-6 měsíců, kde se většinou začíná lehce nad tržní cenou nemovitosti a v pravidelném časovém horizontu se s cenou pracuje. 

V dnešní době už rozhodně nestačí dát zakázku na realitní portály a čekat. Je třeba si uvědomit, jaké možnosti díky sociálním sítím máme. Miliony lidí jsou na sítích, tak proč tenhle kanál nevyužít? Mnoho makléřů stále tuhle formu nevyužívá, pravděpodobně kvůli vysokým nákladům. Nutno ale dodat, že spoustu makléřů už si to uvědomuje a sítě patří mezi jeden z hlavních distribučních kanálů. Co se týká online marketingu, tak využíváme placené a cílené reklamní kampaně na sociálních platformách Facebooku a Instagramu. Jedná se o formu sbírky, rotujícího formátu či klasické placené příspěvky. 

Offline marketing v podobě plachet na prodej, případně roznosu letáků v daném okolí je další forma distribuce. Offline marketing se, dle mých zkušeností, nevyplatí dělat všude. Většinou má smysl na vesnicích nebo místech, kde je velká fluktuace lidí a plachta je díky tomu dobře vidět. Například, velmi dobře offline marketing zafungoval u nemovitosti na Praze 8, kde prodávám dům před rekonstrukcí, který jsem nedávno přidal do nabídky, prezentaci této nemovitosti si můžete prohlédnout ZDE. Jednou jsem dokonce v rámci offline podpory prodeje luxusního domu pronajal billboard na hlavním tahu do Prahy. Online marketing v podobě cílených kampaní je výrazně účinnější, přesnější, ale také násobně nákladnější než ostatní distribuční kanály. Jakým způsobem budeme nemovitost promovat, si nastavujeme s majitelem. Vždy to je o rozpočtu na prodej, podle kterého se vše nastavuje. 

Jak vnímáte současnou situaci na realitním trhu v ČR? 

Velmi dobrá otázka. Situace se výrazně změnila oproti minulým letem a s jistotou můžu říci, že dochází k výraznému ochlazení trhu. Aktuální doba rozhodně nahrává kupujícím a evidujeme tzv. odloženou poptávku klientů. Zájem o prohlídky se nám snížil o cca 70%, na portálu Sreality.cz se nabídka nemovitostí zvýšila o cca 25 tisíc za poslední 3 měsíce a dál bude pravděpodobně stoupat, úrokové sazby jsou na 6%, cena energií jde nahoru a obecně panuje dost nejistá atmosféra mezi lidmi. Také se nám výrazně prodlužuje délka prodejů. Určitá část kupujících odkládá koupi nemovitosti až na příští rok. Taky evidujeme skoro 40% zrušených prohlídek, případně i zrušení podpisů smluv až na poslední chvíli. 

Na cenách se tato doba projevuje také. Pohybuji se ve Středočeském kraji a především pak v Praze, a nejvíce dochází k poklesu cen u nemovitostí, které jsou velké a před rekonstrukcí, u luxusnějších nemovitostí nad 10 milionů Kč a také u rekreačních objektů, které zejména v období covidu výrazně zvýšily svoji cenu. U bytů v Praze spíše vnímám stagnaci cen, a pokud někdo není ochoten akceptovat delší dobu prodejů z důvodu aktuální situace, tak i zde dochází k poklesu, ale spíše se jedná o drobnou korekci. Co si cenu zatím velmi dobře drží, jsou nízkoenergetické menší rodinné domy. 

Co také prodlužuje prodeje, je aktuálně poměrně častý jev ohledně řetězení případů, kdy kupující potřebuje nejprve něco prodat, aby koupil. V takových případech můžeme podepsat rezervační smlouvu na např. 6 měsíců a postarat se i kupujícímu o prodej, avšak za dopředu odsouhlasených podmínek také majitelem rezervované nemovitosti. Dneska už nestačí mít jen poutavou prezentaci a cílený marketing ale také mít správně nastavenou cenu, se kterou se musí podle trhu pracovat, a to přesně se svými klienty dělám. V dnešní době je víc než dřív důležité, aby Vás zastupoval makléř, který svou práci odvede na 100% a popíše aktuální situaci reálně a ne přes růžové brýle … 

Důležité je ale zmínit, že se stále nemovitosti prodávají a prodávat budou. Stále je mnoho lidí, kteří musí aktuálně potřeby bydlení řešit, případně investoři, kteří nikdy „nespí“. Tato doba nám přináší velké příležitosti a asi je i správně, že se realitní trh trošku přibrzdil a zase se srovnává do normálních kolejí. Minimálně se zvyšuje nabídka a klienti si budou moci vybírat. V následujících měsících rozhodně neočekávám, že by ceny nemovitostí šly nahoru, divil bych se, kdyby ano. A kdy se realitní trh znovu „nastartuje“? Myslím si, že se zpátky mezi lidi musí vrátit lepší nálada a optimismus (ukončení válečného konfliktu na Ukrajině) a za druhé, musí být dostupnější financování (snížení úrokových sazeb).

Proč jste si vybral právě profesi realitního makléře a co Vás na ní nejvíce baví?

Trvalo mi 3 roky života, než jsem si uvědomil, že chci pracovat v oboru nemovitostí. Všechno začalo v 5. ročníku na vysoké škole ČVUT, kde jsem si v rámci projektu Mentoring (praxe v mezinárodní firmě) uvědomil, že to není práce, kterou chci každý den dělat. Nechtěl jsem chodit do práce, která mě nenaplňovala, a tak jsem se rozhodl najít sám sebe a odcestovat do zahraničí. Žil jsem 6 měsíců v Dánsku a 2,5 roku v Austrálii, konkrétně v Sydney, která mi změnila život. Získal jsem mnoho zkušeností, potkal zajímavé lidi, začal podnikat a mimo jiné jsem poprvé začal objevovat realitní business. Viděl jsem naprostou férovost slova, způsob obchodu a kvalitu práce lidí v zahraničí. Uvědomil jsem si, že chci dělat v realitách, poznávat zajímavé lidi, poslouchat jejich příběhy a pomáhat lidem s bydlením a v budoucnu do nemovitostí i investovat. Pokud člověk věnuje 3 roky svého života sebepoznání, tak potom nadšení, drive, kvalita práce a chuť je zkrátka jiná a každé ráno stáváte s pocitem, že jdete dělat něco, co milujete. Díky tomu moje práce vypadá, jak vypadá. 

A co mě baví nejvíce na této práci? To, že je každý den jiný, schůzky s klienty, s marketérem, s poradci, prohlídky, natáčecí dny…. Poslouchám příběhy mých klientů a můžu jim pomoci k novému bydlení. V neposlední řadě informovanost, kterou díky prostředí, ve kterém jsem (finanční poradci, developeři, stavební firmy,…) mám a mohu tak tyto cenné informace předávat dál. Zkrátka tuhle práci miluji.